Teoria Jocurilor - GameTheory

Teoria Jocurilor Și Negocierile Din Imobiliare

de

Teoria jocurilor (game theory) dezvăluie complexitatea negocierii imobiliare, unde participanții, ghidați de raționalitate și emoții, caută echilibrul optim pentru beneficii individuale.

M-am confruntat recent cu o situație mai complexa în procesul de intermediere pentru vânzarea-cumpărarea unui teren format din mai multe loturi vecine cu proprietari diferiți. Pe scurt, formalizată, problema este următoarea:

  • T1, T2, T3 si T4 sunt patru loturi de teren de vânzare vecine, care formează un trup unic.
  • T1 aparține lui V1 si V2 in proporții α1 și α2.
  • T2 aparține lui V3.
  • T3 aparține lui V4.
  • T4 aparține în indiviziune lui V3 si V4 în proporțiile β1 și respectiv β2.
  • C este cumpărătorul terenurilor.
  • Q este agentul intermediar.
  • Cumpărătorul acceptă ca unică soluție cumpărarea “la pachet” a celor patru loturi, nu separat. Negocierile s-au purtat o lungă perioadă de timp doar prin intermediul Q, vânzătorii și cumpărătorul nu s-au întâlnit, nu au comunicat direct. Deci vânzătorii nu știu ce a vorbit Q cu C si nici C nu știe ce a vorbit Q cu V1, V2, V3 si V4.
  • În urma acestui proces, Q a reușit sa aducă argumente astfel încât V1, V2 si V4 să fie de acord cu un preț de P1.
  • De asemenea, în urma numeroaselor oferte pe care Q le-a prezentat cumpărătorului C (în zone cu prețuri semnificativ mai mari), C a ajuns singur la concluzia că terenul în discuție este cel mai valoros pentru scopurile sale și a făcut afirmații care sa-l îndreptățească pe Q să creadă că ar putea să ofere un preț P2.
  • V1, V2 ,V3 si V4 nu știu ca C ar putea oferi prețul de P2.
  • V3 vrea un preț P3 mult mai mare decât P2.
  • C nu este de acord să plătească diferențiat cei patru vânzători, chiar daca s-ar încadra în bugetul determinat de prețul P2.

Q vrea să poarte o negociere integrativă prin care vânzătorii și cumpărătorul ajung la un acord în care toate părțile au beneficii și sunt mulțumite de rezultat.

Problema din teoria jocurilor (game theory) constă în a găsi o strategie optimă pentru fiecare participant astfel încât să se maximizeze beneficiile colective sau să se minimizeze pierderile.

Teoria jocurilor (game theory) oferă instrumente pentru analiza și modelarea interacțiunilor strategice dintre participanți într-o situație de negociere. În problema dată, obiectivul ar putea fi găsirea unui echilibru în care atât vânzătorii (V1, V2, V3, V4) cât și cumpărătorul (C) să obțină beneficii satisfăcătoare. Iată câteva concepte și strategii din teoria jocurilor (game theory) care ar putea fi aplicate:

Această problemă poate fi abordată prin intermediul teoriei jocurilor strategice, care se ocupă cu analiza situațiilor în care deciziile unui jucător afectează deciziile celorlalți jucători. În acest caz, avem mai mulți jucători: V1, V2, V3, V4 și C (cumpărătorul), cu Q ca intermediar.

  1. Jocul de negociere: Q poate juca un rol crucial în stabilirea prețului final. El poate utiliza informațiile pe care le are despre prețurile pe care fiecare vânzător și cumpărătorul sunt dispuși să le accepte pentru a negocia un preț care să fie acceptabil pentru toate părțile. Acesta este un joc de negociere în care Q încearcă să maximizeze valoarea tranzacției pentru toate părțile.
  2. Jocul de licitație: O altă abordare ar fi ca Q să organizeze o licitație în care fiecare vânzător își propune un preț și cumpărătorul alege cel mai bun preț. Acesta este un joc de licitație în care fiecare vânzător încearcă să maximizeze prețul pe care îl poate obține.
  3. Jocul de divulgare a informațiilor: Q poate alege să divulge sau să rețină anumite informații pentru a influența rezultatul negocierilor. De exemplu, el poate alege să le spună vânzătorilor că cumpărătorul este dispus să plătească un preț mai mare, sau poate alege să nu divulge această informație. Acesta este un joc de divulgare a informațiilor în care Q încearcă să controleze fluxul de informații pentru a influența rezultatul negocierilor.
  4. Nash Equilibrium. Echilibrul Nash reprezintă o situație în care niciun jucător nu ar avea de câștigat dacă și-ar schimba strategia, având în vedere strategiile alese de ceilalți jucători. În acest caz, un posibil Echilibru Nash ar putea fi atins dacă toți vânzătorii (V1, V2, V3, V4) și cumpărătorul C ajung la un acord asupra unui preț care este acceptabil pentru toți. Acest preț ar trebui să fie suficient de mare pentru a satisface cerințele vânzătorilor, dar suficient de mic pentru a fi acceptabil pentru cumpărător. Cu toate acestea, existența unui Echilibru Nash nu garantează că acesta va fi atins în practică, deoarece acest lucru depinde de o serie de factori, inclusiv de informațiile disponibile pentru jucători, de abilitățile lor de negociere și de dinamica specifică a situației. De asemenea, în cazul în care există mai multe Echilibre Nash, nu este clar care dintre acestea va fi atins.

Teoria jocurilor (game theory) oferă un cadru pentru analiza strategică a interacțiunilor între diferiți jucători, dar nu oferă neapărat o soluție unică sau optimă pentru fiecare problemă. În multe cazuri, teoria jocurilor (game theory) poate identifica mai multe echilibre (sau rezultate) posibile, fiecare corespunzând unei anumite combinații de strategii alese de jucători.

În plus, este important de menționat că teoria jocurilor (game theory) este un instrument de analiză și nu un ghid prescriptiv. Teoria jocurilor (game theory) nu oferă ”soluția” problemei, cum ar fi rădăcinile unei ecuații. Ea nu spune jucătorilor ce să facă, ci mai degrabă le oferă un cadru pentru a înțelege cum ar putea evolua situația în funcție de deciziile pe care le iau.

Cum fiecare jucător are la dispoziție o infinitate de opțiuni posibile, o analiză folosind teoria jocurilor (game theory)  poate oferi niște direcții de urmat în negociere astfel încât să se ajungă la un Nash Equilibrium, deosebit de relevant în acest context. Acesta este punctul în care niciun jucător nu are un motiv de a-și schimba strategia, având în vedere strategiile celorlalți jucători.

Emoțiile jucătorilor (pentru că sunt oameni) pot juca un rol important și nu trebuie ignorate. Deși teoria jocurilor (game theory) se bazează în mare parte pe raționalitate și pe presupunerea că jucătorii vor acționa pentru a-și maximiza propriul beneficiu, în realitate, comportamentul uman poate fi influențat de o serie de factori emoționali și psihologici care pot devia de la raționalitatea pură. Prin urmare, în timp ce teoria jocurilor (game theory) poate oferi o perspectivă valoroasă, ea nu poate captura întreaga complexitate a negocierilor umane.

Dovada că emoțiile umane pot invalida într-o clipă orice analiză teoretică este faptul că după ce am făcut analiza de mai sus, toți vânzătorii s-au coalizat și au majorat prețul de la P1 la P3.

La achiziția unui teren poat aparea, în afară de problemele firești de negociere, și ale probleme. O parte din elel sunt evidențiate si comentate în articolul Probleme ce pot apărea la căutarea unui teren industrial

Puteti consulta oferta noastra cu terenuri intravilane AICI.

81 de comentarii la „Teoria Jocurilor Și Negocierile Din Imobiliare”

  1. I blog quite often and I truly appreciate your content. The article has truly peaked my interest. I will book mark your site and keep checking for new information about once per week. I opted in for your RSS feed as well.

    Răspunde

  3. Having read this I thought it was very informative. I appreciate you finding the time and energy to put this informative article together. I once again find myself spending way too much time both reading and commenting. But so what, it was still worthwhile.

    Răspunde

  7. Howdy! This blog post could not be written any better! Looking at this article reminds me of my previous roommate! He continually kept talking about this. I’ll forward this article to him. Pretty sure he’ll have a good read. I appreciate you for sharing!

    Răspunde

  9. This is the perfect webpage for everyone who really wants to find out about this topic. You understand so much its almost hard to argue with you (not that I really would want to…HaHa). You definitely put a brand new spin on a subject that has been written about for decades. Wonderful stuff, just great.

    Răspunde

  10. Hello there! This post couldn’t be written any better! Reading through this article reminds me of my previous roommate! He constantly kept talking about this. I will send this information to him. Pretty sure he’ll have a very good read. Many thanks for sharing!

    Răspunde

  14. I seriously love your blog.. Great colors & theme. Did you develop this web site yourself? Please reply back as I’m trying to create my own website and would like to know where you got this from or what the theme is named. Thanks.

    Răspunde

  25. Hello there! This blog post couldn’t be written much better! Reading through this article reminds me of my previous roommate! He constantly kept talking about this. I’ll forward this information to him. Pretty sure he’s going to have a great read. Thanks for sharing!

    Răspunde

  32. The great things about this concept are that white paint is easy to come by at all price points and white tiles and fixtures are typically less expensive than colored or decorated tiles (although white fittings may cost more than chrome ones).

    Răspunde

  49. In this survey, they trace the history of financial crisis back to sovereign defaults – default on public debt, – which were the form of crisis prior to the 18th century and continue, then and now causing private bank failures; crises since the 18th century feature both public debt default and private debt default.

    Răspunde

  55. Belief regulation and taxation of trusts could be difficult, so any particular person intending to use trusts for tax planning would often seek professional recommendation from an independent financial adviser or solicitor.

    Răspunde

  66. Good website! I truly love how it is simple on my eyes and the data are well written. I am wondering how I might be notified when a new post has been made. I’ve subscribed to your feed which must do the trick! Have a great day!

    Răspunde

  71. Your writing style is cool and I have learned several just right stuff here. I can see how much effort you’ve poured in to come up with such informative posts. If you need more input about Vintage/Antiques, feel free to check out my website at Seoranko

    Răspunde

  72. I discovered your blog post web site online and appearance several of your early posts. Maintain on the really good operate. I additional encourage Rss to my MSN News Reader. Looking for forward to reading far more of your stuff at a later time!…

    Răspunde

  74. With the need for men and women these days to remain lovely and youthful always, they have been asked to use the diverse Hgh products in the market right now. Human growth hormone products have been shown to be capable in lessening or avoiding the signs of aging from developing. But with the numerous products sold these days, it’s wise that you study Human growth hormone reviews to assist you determine which best suits your need.

    Răspunde

  76. Thank you for extra excellent blog. Exactly where else could i recieve this particular compassionate of information written in this kind of incite complete way? i have been seeing with regard to this kind of fine detail.

    Răspunde

  78. Your style is very unique compared to other folks I’ve read stuff from. I appreciate you for posting when you’ve got the opportunity, Guess I’ll just bookmark this blog.

    Răspunde

  80. After looking over a number of the blog posts on your web site, I really appreciate your way of blogging. I saved it to my bookmark webpage list and will be checking back in the near future. Please check out my web site too and tell me how you feel.

    Răspunde

  81. I wanted to send you this very small remark to help say thanks over again over the pleasing tricks you’ve discussed on this website. This is really extremely generous of you to make extensively exactly what a number of us could have sold for an electronic book in making some bucks for their own end, precisely considering the fact that you could have done it if you ever considered necessary. Those tactics likewise worked to become a fantastic way to be certain that other people online have a similar interest just like mine to know the truth lots more around this matter. I know there are thousands of more enjoyable sessions up front for folks who view your website.

    Răspunde

Lasă un comentariu