De ce sunt serviciile imobiliare scumpe

De-a lungul vremii, multi clienti ne-au spus ca serviciile imobiliare sunt scumpe, prea scumpe. Nu pot sa-i contrazic, dar pot sa explic de ce sunt scumpe. Sigur ca fiecare client, in relatia cu agentia, vede numai interesul propriu. Nu spun ca ar trebui sa fie altfel. Ceea ce nu este evident, la prima vedere, este faptul (de toata lumea stiut) ca totul se plateste. Nu se poate altfel, pentru ca nimeni nu sustine o afacere ca sa faca binefacere.

Pentru foarte multi clienti, serviciile imobiliare sunt „binefacere”, adica sunt gratuite. Asa s-a „structurat” piata imobiliara, serviciile imobiliare sa fie platite „la succes”, adica numai atunci cand clientul cumpara sau inchiriaza un imobil. Costul mare al serviciilor are doua cauze principale:

1. Cei mai multi clienti care au o problema imobiliara se adreseaza simultan mai multor agentii. Nu la doua sau trei, ci la cinci-sase sau mai multe. Daca ar putea, ar cere oferte tuturor, dar procesul ar deveni prea greu de gestionat chiar pentru ei. Nu ar mai sti cui au cerut si ce au primit de la fiecare agentie sau cum se numesc agentii care i-au contactat. Dupa receptionarea ofertelor, incepe sarabanda vizionarilor. Se intampla adesea ca un client sa solicite vizionarea unui imobil pe care l-a vazut anterior cu o alta agentie. Dar cum sa eviti acest lucru?

Dupa zile, saptamani sau, chiar, luni de zile, in care fiecare agentie a incercat sa ofere ce are mai bun, in cel mai fericit caz, clientul incheie o tranzactie prin una dintre agentiile contactate. Evident, numai cu una dintre ele. Toate celelalte au facut „munca voluntara”! Spun in cel mai fericit caz, pentru ca adesea, dupa ce „isi face mana” folosind serviciile agentiei (e mai comod ca intr-o ora sa vezi 2-3 apartamente, decat sa contactezi telefonic proprietarii si sa constati ca ceea ce vezi nu se potriveste deloc cu ce ai auzit la telefon sau ai citit in anunt), clientul gaseste singur un imobil direct de la proprietar, toate serviciile agentiilor ramanand neplatite.

2. A doua cauza pentru care serviciile imobiliare sunt scumpe este dorinta multor clienti de a vedea multe imobile, „ca doar n-o sa cumpar primul apartament pe care l-am vazut!”. De exemplu, exista clienti care specifica clar de la inceput, ca nu doresc sa cumpere un apartament la parter sau la ultimul etaj, pentru ca apoi sa solicite insistent vizionarea unor apartamente la parter sau la ultimul etaj. Explicatia: „Asa, ca sa vad cum arata”. Este o atitudine incorecta si fata de agentie (careia clientul ii consuma inutil resursele), si fata de proprietarii care sunt deranjati inutil de vizita unui cumparator fals. Timp pierdut pentru toata lumea. Sigur, ati putea spune ca este decizia agentului sa-l duca sau nu pe acest client la un apartament pe care doreste doar sa-l vada. Dar o opozitie prea evidenta a agentiei ar putea conduce la pierderea clientului, lucru pe care niciun agent nu si-l doreste, dupa ce a consumat multe ore din timpul sau, in speranta incheierii unei tranzactii.

Scenariul descris mai sus presupune existenta unei surse de finantare certe. Sunt insa, din pacate, multi clienti care vin la agentie cu proiecte bazate pe iluzii. Fie conteaza pe un credit bancar neconfirmat de vreo banca, fie se bazeaza pe vanzarea propriului imobil, „ia sa vad ce-mi pot cumpara la banii pe care cred eu ca i-as obtine prin vanzarea casei mele”. In prima situatie, o vina semnificativa o au si bancile care, ca sa scape de munca, trimit clientul sa-si gaseasca mai intai imobilul si apoi sa revina pentru analiza surselor de venit. Ce folos ca am gasit ce cautam daca nu sunt bani pentru cumparare? Iarasi, timp pierdut, iluzii spulberate. In a doua situatie sunt clientii foarte prudenti, care vor sa stie ce si-ar putea cumpara, ce le ofera piata, inainte de a pune pe piata imobilul pe care il au de vanzare. Iarasi, ce folos ca au gasit ce isi doresc, daca nu au cu ce sa cumpare. Pana reusesc sa-si vanda propriul imobil pot trece luni de zile, timp in care imobilul pe care si l-au dorit s-a vandut demult. Dar munca agentiei ramane, iarasi, neplatita.

Tot ce am scris pana acum a facut referire la clientul-cumparator, dar povestea este adevarata si pentru clientul-vanzator. Daca un proprietar trimite tuturor agentiilor din oras oferta de vanzare a imobilului sau, va avea vizite de la multe dintre ele, poate chiar de la toate, de multe ori cu acelasi potential cumpartor (din motivele prezentate la punctul 1). Casa lui devine astfel, un fel de muzeu. Proprietarul ar putea crede ca este avantajat daca lucreaza toate agentiile pentru imobilul lui. Dar ii scapa un aspect foarte important, acela ca agentiile vor concura intre ele, in fata cumparatorului, pentru obtinerea unui pret cat mai mic al imobilului. Daca, in final, imobilul se va vinde prin intermedierea unei agentii (pentru ca se poate si altfel), numai acea agentie isi va primi raspala muncii. Toate celelalte, nu.

Am dat cateva detalii despre modul in care se vad lucrurile dinspre partea agentiei. De fiecare data noi, agentii imobiliari, incercam sa ne punem in pielea clientului pentru a-i intelege nevoile si a-i oferi ce isi doreste mai mult. Ar fi in folosul tuturor daca si clienti, atunci cand angajeaza o agentie imobiliara, ar face, pentru cateva clipe, acelasi lucru.

Ce-i poti spune unui client, care iti reproseaza ca ii ceri un comision de cateva sute de euro, poate o mie sau mai mult atunci cand iti spune ca „pentru doua-trei vizionari nu meriti atatia bani”. Numai ca, peste acele doua-trei vizionari ale lui, trebuie sa plateasca si pe celelalte douazeci ale altor clienti care nu au cumparat (si, deci, nu au platit) serviciile primite.

 Probabil, ideal ar fi ca fiecare client sa-si aleaga o agentie imobiliara in care sa aiba incredere, pentru a-l reprezenta si sa plateasca ce consuma din timpul si expertiza agentiei.

Aceasta schimbare nu sta insa, in puterea agentiilor. Doar clientii sunt in masura sa o faca, fiind mai selectivi in alegerea agentului imobiliar si acceptand sa plateasca tot ceea ce primesc.