Reprezentare exclusivă sau intermediere? Cum alegi corect modelul de colaborare cu o agenție imobiliară

În piața imobiliară circulă mai multe modele de colaborare între proprietari și agenții. Cele mai frecvente sunt intermedierea fără exclusivitate, intermedierea cu exclusivitate și reprezentarea exclusivă imobiliară. Termenii par asemănători, însă diferențele dintre ei sunt esențiale.

Mulți proprietari semnează un contract fără să înțeleagă exact ce tip de relație juridică stabilesc. În consecință, apar neclarități privind comisionul, obligațiile agenției sau modul în care este reprezentat interesul lor.

Problema nu este cât este comisionul. Problema reală este: pe cine reprezintă, de fapt, agenția?

Este important de precizat că analiza de mai jos se referă la relația dintre agent și clientul vânzător. Reprezentarea cumpărătorului presupune nuanțe distincte, care nu fac obiectul prezentului articol.

Pentru a înțelege corect diferențele, este util să plecăm de la cadrul juridic. În România, activitatea de intermediere este reglementată în principal de Codul Civil (art. 2096–2102) – contractul de intermediere și de legislația privind protecția consumatorilor. Nu există încă o lege specială a agentului imobiliar, ceea ce face ca piața să funcționeze în baza normelor generale și a codurilor de etică profesionale.

În cele ce urmează, clarificăm cele patru modele principale întâlnite în practică și explicăm care sunt avantajele și riscurile fiecăruia.

1. Contractul de intermediere (fără exclusivitate)

Acesta este modelul cel mai răspândit în piața tradițională.

Din punct de vedere juridic, agentul se obligă să pună în legătură clientul cu un terț, în vederea încheierii unui contract. Obligația sa este una de mijloace.

Aceasta înseamnă că agentul nu garantează vânzarea imobilului, ci doar faptul că va depune diligențe profesionale pentru a identifica un cumpărător și pentru a facilita negocierea. El trebuie să acționeze cu seriozitate, competență și bună‑credință, dar nu poate fi ținut răspunzător dacă tranzacția nu se încheie.

Un aspect esențial este poziția sa în negociere. În contractul de intermediere fără exclusivitate, agentul nu reprezintă în mod exclusiv nici vânzătorul, nici cumpărătorul. El are rol de intermediar neutru, aflat între părți, și ar trebui să mențină o poziție echilibrată, facilitând dialogul fără a acționa ca mandatar al uneia dintre ele.

În același timp, există o particularitate importantă: deși obligația este de mijloace, comisionul este condiționat de rezultat. Cu alte cuvinte, agentul nu promite că va vinde, însă este remunerat, de regulă, doar dacă demersul său duce la încheierea contractului (în practică, prin act autentic, în fața notarului, după pregătirea actelor necesare pentru vânzare).

În practică, proprietarul poate colabora simultan cu mai multe agenții și poate încerca să vândă și pe cont propriu. Comisionul este datorat doar agenției care finalizează tranzacția, adică celeia care „aduce” cumpărătorul.

La prima vedere, modelul pare avantajos pentru vânzător. Există impresia că mai multe agenții înseamnă expunere mai mare.

În realitate, apar frecvent efecte secundare. Același imobil este promovat la prețuri diferite, cu fotografii și descrieri neuniforme. Imaginea devine fragmentată, iar cumpărătorii folosesc lipsa de coerență ca argument de negociere.

Un alt efect secundar, mai puțin vizibil la prima vedere, privește percepția cumpărătorului. Atunci când aceeași proprietate este listată de mai multe agenții, cumpărătorul o va vedea repetat pe platforme diferite și va compara prețurile afișate. În mod firesc, va contacta agenția care listează prețul cel mai mic.

De aici apare o tentație periculoasă: unele agenții pot ajunge să publice proprietatea nu la prețul cerut oficial de vânzător, ci la valoarea minimă pe care acesta a comunicat‑o confidențial ca limită de negociere. Problema este că o tranzacție cu marjă de negociere zero este rar probabilă. O astfel de listare reduce artificial spațiul de manevră și pune presiune suplimentară pe vânzător în timpul negocierii, deoarece acesta nu mai are rezervă pentru ajustări.

În plus, agențiile sunt structural descurajate să investească semnificativ în promovare atunci când șansele lor reale de succes sunt reduse. Dacă pentru același imobil lucrează patru agenții, iar proprietarul încearcă și pe cont propriu, probabilitatea individuală de succes a fiecărei agenții scade adesea sub 20%. Un asemenea procent nu încurajează investiții consistente în marketing, timp sau strategie, deoarece riscul de a munci fără rezultat financiar devine foarte ridicat.

2. Contractul de intermediere cu exclusivitate

Acest model este adesea confundat cu reprezentarea exclusivă, însă diferența este importantă.

Clientul se obligă să lucreze cu o singură agenție pentru o perioadă determinată. Dacă proprietarul găsește singur un cumpărător, el datorează comision agenției, conform clauzelor contractuale.

Din punct de vedere juridic, agentul rămâne un intermediar. El stă între părți și, în multe situații, poate încasa comision atât de la vânzător, cât și de la cumpărător.

Avantajul acestui model este coerența promovării și o implicare mai mare din partea agenției.

Riscul principal este apariția unui posibil conflict de interese atunci când agentul este remunerat de ambele părți. Negocierea poate deveni ambiguă dacă loialitatea nu este clar definită.

3. Contractul de reprezentare exclusivă

Reprezentarea exclusivă presupune o relație de loialitate clară față de o singură parte.

Agentul acționează similar unui mandatar. El reprezintă exclusiv interesele vânzătorului (sau ale cumpărătorului, în cazul reprezentării cumpărătorului) și încasează comision doar de la clientul său.

Agenția nu solicită comision celeilalte părți. Prin urmare, se elimină dublarea remunerației și se reduce riscul conflictului de interese.

În piețele occidentale, unde comisionul plătit de vânzător este frecvent de 5–6%, există spațiu pentru colaborare inter‑agenții, iar comisionul poate fi împărțit între agentul vânzătorului și agentul cumpărătorului.

În România, însă, nivelul comisioanelor este sensibil mai redus, iar vânzătorii acceptă cu dificultate atât relația de reprezentare exclusivă, cât și un comision majorat. În consecință, comisionul este adesea prea mic pentru a putea fi împărțit sustenabil între două agenții.

În practică, dacă apare o colaborare cu o altă agenție care aduce cumpărătorul, aceasta din urmă este remunerată de regulă de către cumpărător, nu din comisionul agentului vânzătorului. Astfel, modelul rămâne unul de reprezentare clară, dar adaptat realităților economice ale pieței locale.

Pentru proprietar, avantajul este o strategie coerentă și o negociere purtată în interesul său. Pentru cumpărător, avantajul este transparența rolurilor și a costurilor. Pentru agent, responsabilitatea este mai mare, deoarece mandatul implică loialitate și diligență sporită.

Acest model este promovat de asociații profesionale, precum APAIR – Asociația Profesională a Agenților Imobiliari din România, și de francize internaționale, tocmai pentru claritatea rolurilor.

4. FSBO (For Sale By Owner)

FSBO înseamnă vânzarea directă de către proprietar, fără implicarea unei agenții.

Avantajul evident este evitarea comisionului. Totuși, costurile indirecte pot fi relevante: evaluare greșită a prețului, promovare insuficientă, selecție inadecvată a cumpărătorilor sau gestionarea incompletă a documentației și necunoașterea costurilor reale ale tranzacției (care pot fi estimate cu ajutorul calculatorului de taxe notariale).

Negocierea directă presupune experiență și stăpânire emoțională. Diferența dintre prețul dorit și cel obținut poate depăși, uneori, valoarea comisionului economisit.

FSBO poate funcționa în situații simple, între părți deja cunoscute. În tranzacțiile complexe, riscurile cresc.

Sinteză comparativă a modelelor de colaborare

Pentru o imagine clară și rapidă asupra diferențelor esențiale, mai jos este prezentată o sinteză vizuală a celor patru modele. Tabelul evidențiază cine plătește comisionul, cine este reprezentat în mod real, nivelul de implicare al agentului și riscul principal asociat fiecărei forme de colaborare.

Această comparație nu are rolul de a eticheta un model ca fiind „bun” sau „rău”, ci de a clarifica responsabilitățile și implicațiile fiecăruia. Diferențele devin relevante mai ales în momentul negocierii, atunci când loialitatea și strategia pot influența direct rezultatul tranzacției.

Ce model este potrivit într-o piață precum Ploiești

Într-o piață locală echilibrată, unde cumpărătorii compară atent și informația circulă rapid, coerența și credibilitatea sunt decisive.

Listările multiple, la prețuri diferite, transmit un semnal de nesiguranță. În schimb, o strategie unitară consolidează percepția de seriozitate.

Pentru proprietățile atipice sau cu preț peste medie, poziționarea devine esențială. Negocierea trebuie gestionată profesionist, iar reprezentarea clară poate face diferența, mai ales atunci când documentația este pregătită corect și complet (vezi ghidul privind actele necesare la vânzarea unui apartament).

Modelul contractual nu este doar o formă juridică. El determină comportamentul economic al agenției, nivelul de implicare și modul concret în care va fi apărat interesul proprietarului.

Din experiența practică a pieței locale, modelele care oferă claritate de rol și loialitate explicită generează, pe termen mediu, rezultate mai stabile și negocieri mai coerente.

Există și un motiv pragmatic pentru care, personal, prefer relațiile în care rolurile sunt bine definite. În intermedierea fără exclusivitate, păstrarea unei neutralități reale este adesea dificilă. Unii cumpărători se așteaptă ca agentul să „fie de partea lor”, chiar și atunci când formulează propuneri nerezonabile. În lipsa unui mandat clar de reprezentare, presiunea de a satisface ambele părți poate distorsiona dialogul.

În situațiile în care proprietarul nu acceptă reprezentarea exclusivă și nici exclusivitatea, propun uneori o formulă intermediară: un comision ușor majorat față de intermediere, cu mențiunea explicită că NU voi solicita un comision și cumpărătorului. Acest comision este însă mai mic decât într-o intermediere clasică.

Scopul nu este dublarea remunerației, ci crearea unui cadru mai deschis și mai transparent în relația cu cumpărătorul. Atunci când comisionul perceput cumpărătorului este zero „frica de comision” care poate bloca discuția dispare. În același timp, poziția agentului devine mai onestă: nu pretinde neutralitate absolută, ci explică deschis care sunt regulile jocului.

Întrebări frecvente despre reprezentare exclusivă imobiliară

1. Ce înseamnă reprezentare exclusivă imobiliară?
În reprezentarea exclusivă imobiliară, agentul are obligație de loialitate față de o singură parte – de regulă vânzătorul – și încasează comision doar de la acesta.

2. Care este diferența dintre exclusivitate și reprezentare exclusivă?
Exclusivitatea limitează colaborarea la o singură agenție, dar nu exclude posibilitatea dublului comision. Reprezentarea exclusivă presupune loialitate și remunerare din partea unui singur client.

3. Este intermedierea fără exclusivitate mai avantajoasă?
Nu neapărat. Deși pare flexibilă, intermedierea fără exclusivitate poate duce la fragmentarea imaginii în piață și la reducerea implicării agențiilor.

Concluzie

Diferențele dintre intermediere, exclusivitate și reprezentare exclusivă nu sunt doar semantice. Ele definesc natura relației dintre agent și client.

Întrebarea esențială nu este „cât este comisionul?”, ci „care este rolul agentului și față de cine are obligația de loialitate?”.

Claritatea acestui răspuns face diferența dintre o tranzacție gestionată întâmplător și una condusă profesionist.

În imobiliare, comisionul este o cifră. Loialitatea este diferența dintre o tranzacție confuză și una negociată cu direcție clară.

Acest articol face parte din analiza editorială a agenției Equinox Imobiliare din Ploiești și are scopul de a oferi o perspectivă asupra pieței locale imobiliare, bazată pe date publice și pe experiența directă a activității de consultanță și tranzacționare a echipei Equinox.