Exista o cale de mijloc?

Google

In piata imobiliara s-au stabilit doua tipuri de relatii intre o agentie imobiliara si clientii sai: unul este reprezentarea, cand agentia reprezinta interesele partii care a angajat-o (in marea majoritate a cazurilor, vanzatorul) si intermedierea, cand agentia nu face decat sa aduca la aceeasi masa vanzatorul si cumparatorul in vederea incheierii unui contract, fie el de vanzare sau de inchiriere.

Primul sistem a fost, si inca mai este, sustinut de francizele americane, care au crezut ca il pot impune ca in America, unde este aproape generalizat. Nu s-a prea intamplat asa desi ar fi, si dupa parerea mea, sistemul care ar aduce avantaje tuturor partilor. Motivul principal al lipsei de adeziune cred ca a fost comisionul mai mare pe care vanzatorul ar trebui sa-l plateasca. Acesta ar trebui sa plateasca un comison suficient de mare agentului sau astfel incat acesta sa plata plati o parte agentului cumparatorului.

Al doile sistem, cel al intermedierii, s-a generalizat. Credinta vanzatorilor ca isi sporesc sansele de vanzare ii determina sa utilizeze toate canalele de promovare: mai multe agentii imobiliare si anunturile proprii in presa si pe internet. Exista o vointa colectiva care impinge lucrurile in aceasta directie.

In conditiile actuale ale pietei, si noi ne-am adaptat si am adoptat intermedierea. Incercam sa promovam pe site-ul agentiei proprietatile care ni se par vandabile, incerand sa aducem cat mai multa informatie in fata vizitatorului (potentialul cumparator). Ii prezentam fotografii reprezentative, planurile apartametului sau casei, o harta cu localizarea aproximativa pe harta, uneori si cate un filmulet. Cred ca este mult mai mult decat zece cuvinte intr-un anunt de mica publicate.

In ultima vreme insa, am constatat un „asalt” al vizitatorilor site-ului, care ne cer sa le prezentam fotografii din exterior (in cazul caselor) sau, pur si simplu ne cer adresa exacta (in cazul apartamentelor). Intermedierea fiind sistemul dominant (aproape fara exceptie, as zice), nu inteleg cum de atat de multi potentiali cumparatori cred ca imobilele de pe site au regim de reprezentare, ca pot cere orice informatie, plecand de la premisa ca „cealalta parte plateste”.

Zilele trecute, intr-o corespondenta cu un client care ne cerea sa-i spunem adresa unei case si sa-i trimitem poze din exterior, incercam sa-i explic ca nu putem face acest lucru decat dupa ce semnam un contract. Increderea este un ingredient necesar in relatia dintre oameni, dar  excesul de incredere duce la… faliment (cel putin in imobiliare). Argumentele clientului (care lucreaza in strainatate si, in timpul liber, isi cauta casa pe care vrea sa o cumpere peste cateva luni, cand se va intoarce acasa) erau ca „el este om serios si nu se duce in spatele agentiei, nu sta el intr-un comision de x%”. Eu chiar vreau sa cred acest lucru, dar ma straduiesc de multi ani sa descopar acel „instrument” care separa oile de capre. De unde sa stiu eu ce va face domnia sa dupa ce eu ii voi da prin email toate elementele de identificare ale casei? De ce as crede ca se afla in acea putin numeroasa categorie a oamenilor de cuvant si, atunci cand s-ar decide sa cumpere, si-ar aminti de agentie si ar veni sa plateasca? Nu cunosteam din partea dumnealui decat o adresa de email, si aceea de Yahoo. Bineinteles ca nu i-am furnizat informatia ceruta, dar l-am invitat la biroul nostru sa i-o ofer, evident, in schimbul acordului sau de a semna un contract. Nu a fost bine, s-a suparat foarte tare si s-a simtit ofensat de refuz.

Cu cateva zile in urma, aveam stabilita o intalnire cu un client la o casa. La ora stabilita, vazand ca intarzie, il sun si il intreb daca este pe aproape. Imi spune ca nu il intereseaza casa si ca nu va mai veni la intalnire. A studiat cu atentie pozele de pe site si, identificand cladirile vecine, care se vedeau in poze pe ferestre, a localizat imobilul. Pozele de pe site devin material de studiu. Fiecare detaliu devine pretios. Cu ce scop? Acela de a identifica locatia. Daca obiectivul este atins, agentie devine inutila.

Acest comportament aduce daune clientilor onesti, care merita o informare detaliata. In primul rand am eliminat aproape toate fotografiile din exteriorul caselor si hartile de localizare a apartamentelor. Apoi am trecut la „camuflarea detaliilor semnificative” din poze.

Acum vreo doi ani am decis sa ne asumm riscul si sa prezentam pe site imobilele cu cat mai multe detalii, cu fotografii din exterior si localizare pe Google Street View. Am crezut ca dupa cernere va ramane si in sita noastra suficient de mult pentru a ne socoti rasplatita munca de a prezenta cele mai reprezentative imobile la vanzare pe piata locala. Nu a fost deloc asa si am fost nevoiti sa ne adaptam.

In aceasta privinta chiar as avea nevoie de un feed back, de opinia voastra. Imi este clar ca toata lumea vrea cat mai multe lucruri gratis. Si eu vreau, dar daca nu sunt gratis, nu sunt si gata! Negociem, dar platim!

Ce-i de facut? Vorba lui Cristoiu, dv. ce credeti?