Proprietarul unui teren poate spune foarte simplu: „Sub 20 sau 25 de euro/mp nu vând. Nu mă grăbesc.” Este dreptul său. Cu toate acestea, prețul minim acceptat de proprietar și valoarea probabilă de piață sunt două lucruri diferite.
În cazul unor terenuri extravilane de câteva hectare, aflate în apropierea unei zone industriale și cumpărate în perspectiva unei viitoare dezvoltări, stabilirea prețului este mai dificilă decât pare.
De regulă, primul impuls este să căutăm terenurile oferite la vânzare în apropiere și să comparăm prețurile pe metru pătrat. Totuși, această metodă oferă numai o parte din răspuns.
Prețul cerut într-un anunț arată cât dorește vânzătorul. Prețul unei tranzacții încheiate arată cât a acceptat să plătească piața.
Această diferență devine esențială atunci când analizăm terenuri extravilane mari, pentru care numărul tranzacțiilor este redus.
Prețurile terenurilor extravilane din anunțuri nu sunt prețuri de tranzacționare
Să presupunem că analizăm o zonă industrială în care mai multe terenuri sunt oferite la 15, 17, 18 sau 20 €/mp.
Dacă majoritatea ofertelor se concentrează în jurul valorii de 16–18 €/mp, poate apărea foarte ușor concluzia că „terenurile din zonă valorează aproximativ 17 €/mp”.
Această concluzie este însă prea categorică.
În realitate, putem afirma doar că mai mulți proprietari încearcă să vândă în acel moment la aproximativ 16–18 €/mp.
Nu știm dacă au primit oferte ferme. De asemenea, nu știm cât ar fi dispuși să negocieze, dacă au existat cumpărători interesați sau dacă respectivele proprietăți sunt promovate de luni ori chiar de ani.
Prin urmare, anunțurile descriu în primul rând piața ofertelor, nu piața tranzacțiilor.
O medie a prețurilor din anunțuri nu demonstrează cât valorează un teren. Arată doar nivelul la care vânzătorii încearcă să vândă.
Am discutat mai pe larg diferența dintre așteptarea vânzătorului și realitatea pieței în articolul Există preț corect în imobiliare?. Titluri_articole_blog_Equinox_U…
De ce ar fi mai importante prețurile obținute efectiv la vânzare
Într-o analiză ideală, am compara proprietatea cu terenuri similare vândute recent, nu doar cu terenuri aflate în continuare la vânzare.
De exemplu, ar fi foarte util să știm că un teren extravilan de 5 hectare s-a vândut cu 14 €/mp, unul de 7 hectare cu 15,50 €/mp și altul de 10 hectare cu 16 €/mp.
Aceste trei tranzacții ar spune despre piață mai mult decât zece anunțuri publicate la 20–25 €/mp.
Problema este că asemenea informații sunt greu de obținut.
Pe segmentul terenurilor extravilane cu suprafețe mari și cu perspectivă de dezvoltare industrială sau logistică, numărul tranzacțiilor este redus. În plus, prețurile efective de închidere nu sunt publicate sistematic într-o bază de date accesibilă pieței.
Astfel, în anumite perioade pot lipsi aproape complet tranzacțiile recente suficient de asemănătoare pentru a permite o comparație solidă.
Lipsa tranzacțiilor comparabile este ea însăși o informație despre piață: arată că avem de-a face cu un segment puțin lichid.
Prin urmare, atunci când nu avem suficiente tranzacții, folosim și ofertele active. Totuși, trebuie să spunem clar că ele sunt repere de ofertare, nu dovezi ale valorii de piață.
Dacă media ofertelor este 17 €/mp, terenul se va vinde cu 17 €/mp?
Nu neapărat.
Să presupunem că identificăm opt terenuri extravilane apropiate de o zonă industrială. Unele sunt oferite la 15 €/mp, altele la 17–18 €/mp, iar câteva la peste 20 €/mp.
Media ar putea ajunge, de exemplu, la 17–18 €/mp.
Totuși, această medie nu ne spune dacă un anumit teren de 7 hectare se va vinde cu 17 €/mp.
Mai întâi trebuie să aflăm dacă proprietățile sunt cu adevărat comparabile. În plus, trebuie să analizăm suprafața, forma, accesul, utilitățile, regimul urbanistic și eventualele restricții.
Totodată, suprafața mare schimbă radical semnificația unei diferențe aparent mici de preț.
Pentru un teren de 70.000 mp, fiecare euro în plus solicitat pentru un metru pătrat adaugă 70.000 € la prețul total.
Astfel, diferența dintre 17 și 23 €/mp înseamnă:
6 €/mp × 70.000 mp = 420.000 €
Pentru un investitor, 420.000 € nu reprezintă o diferență marginală. Din contră, această sumă poate finanța o parte importantă din infrastructură, drumuri, racorduri sau lucrările necesare viitoarei dezvoltări.
Exemplu practic: cât valorează incertitudinea pentru cumpărător
Să luăm cazul unui teren extravilan de aproximativ 6,8 hectare, situat într-o zonă industrială importantă, pentru care proprietarul dorește minimum 23 €/mp. La această valoare, prețul total ajunge la aproximativ 1,57 milioane de euro. Dacă, însă, terenurile comparabile din zonă sunt ofertate în jurul valorii de 18 €/mp, diferența este de peste 340.000 € pentru întreaga proprietate. În plus, cumpărătorul trebuie să își asume costurile și riscurile privind introducerea în intravilan, accesul pe un drum neasfaltat, aducerea utilităților și eventualele restricții tehnice. Astfel, pentru a accepta un preț superior, investitorul va dori argumente concrete care să justifice diferența: acces sigur, utilități apropiate, regim urbanistic favorabil și absența unor servituți sau restricții importante. Cu cât terenul este mai bine documentat, cu atât proprietarul poate susține mai credibil un preț aflat peste media ofertelor concurente.
Piața terenurilor extravilane industriale are puțini cumpărători
Un apartament obișnuit poate interesa sute sau mii de persoane. În schimb, un teren extravilan de 5–10 hectare destinat unei viitoare dezvoltări industriale are o categorie mult mai restrânsă de cumpărători.
De aceea, piața funcționează diferit.
Un investitor care cumpără câteva hectare nu se întreabă doar „Cât costă metrul pătrat?”. El calculează investiția totală.
În plus, analizează cât va costa introducerea în intravilan, realizarea documentației urbanistice, modernizarea accesului, aducerea utilităților și eliminarea sau gestionarea eventualelor restricții.
Un teren extravilan cu potențial industrial nu se evaluează doar prin comparația cu alte anunțuri. Se evaluează prin ceea ce poate deveni, cât costă să ajungă acolo și cât risc își asumă cumpărătorul.
Cât contează drumul de acces la evaluarea terenului?
Foarte mult.
Un teren poate fi situat la numai 500–800 m de un drum național și, cu toate acestea, accesul să reprezinte un cost important pentru investitor.
De exemplu, un drum pietruit nu este echivalent cu un drum industrial asfaltat. În plus, trebuie verificate lățimea drumului, proprietarul acestuia, situația cadastrală și posibilitatea circulației vehiculelor grele.
Astfel, afirmația „terenul este la 700 m de DN” spune prea puțin.
Un cumpărător va dori să știe cum parcurge acei 700 m un TIR de 40 de tone și cine va suporta costul modernizării drumului.
Distanța până la drumul principal este importantă. Totuși, calitatea și siguranța juridică a accesului sunt și mai importante.
„Utilități în zonă” nu înseamnă utilități la teren
Această expresie apare frecvent în anunțurile pentru terenuri.
Pentru un cumpărător profesionist, însă, ea nu este suficientă.
În primul rând, cumpărătorul va întreba unde se află efectiv rețeaua electrică. Apoi va dori să știe dacă există suficientă putere disponibilă pentru proiectul său.
De asemenea, va verifica gazele, apa și canalizarea. Totodată, va calcula distanța până la punctul posibil de racordare și costul extinderii fiecărei rețele.
Prin urmare, două terenuri vecine pot avea valori diferite dacă unul dispune de infrastructură la limită, iar celălalt necesită extinderea rețelelor pe aproape un kilometru.
Utilitățile nu trebuie evaluate prin întrebarea „există în zonă?”, ci prin întrebarea „unde sunt, ce capacitate au și cât costă să ajungă la teren?”.
Ce se află sub teren poate reduce suprafața dezvoltabilă
Aspectul vizual al terenului nu spune întreaga poveste.
De exemplu, prin subteran pot trece conducte de gaze naturale, petrol sau alte rețele. În plus, pe teren ori în vecinătate pot exista canale de irigații sau desecare, instalații ANIF ori linii electrice.
Aceste infrastructuri pot genera culoare de protecție și restricții de construire.
Totodată, în anumite zone trebuie verificată existența siturilor arheologice. Pentru o primă verificare poate fi consultat Repertoriul Arheologic Național, care permite căutarea siturilor înregistrate pe județe și localități. Repertoriul Arheologic Național
Ceea ce nu se vede la vizionare poate influența valoarea terenului mai mult decât ceea ce se vede.
Cumpărătorul plătește suprafața cadastrală, dar calculează suprafața utilizabilă
Să presupunem că avem un teren de 70.000 mp oferit la 23 €/mp.
Prețul total este:
70.000 × 23 € = 1.610.000 €
La prima vedere, cumpărătorul plătește 23 €/mp.
Totuși, să presupunem că după aplicarea retragerilor, drumurilor, culoarelor de protecție și altor limitări, investitorul poate utiliza economic numai 80% din teren.
Suprafața utilizabilă devine:
70.000 × 80% = 56.000 mp
În consecință, costul terenului raportat la suprafața efectiv utilizabilă devine:
1.610.000 € ÷ 56.000 mp = 28,75 €/mp
Așadar, terenul oferit aparent cu 23 €/mp ajunge să coste investitorul aproape 29 €/mp utilizabil.
Dacă în apropiere există un teren deja intravilan, cu acces asfaltat și utilități, oferit la o valoare apropiată, cumpărătorul va compara cele două investiții în ansamblu.
Cumpărătorul achită suprafața din cartea funciară, dar își face calculele pe suprafața pe care o poate exploata economic.
De ce certificatul de urbanism contează pentru terenurile extravilane
În cazul unor terenuri extravilane cumpărate pentru o viitoare dezvoltare industrială, regimul urbanistic devine unul dintre primele subiecte analizate.
Proprietarul poate considera că terenul „va intra în intravilan”. Totuși, cumpărătorul profesionist va dori documente.
Certificatul de urbanism oferă informații despre regimul juridic, economic și tehnic al imobilului. În plus, Legea nr. 50/1991 prevede că, în cazul vânzării sau cumpărării de imobile, certificatul poate cuprinde informații privind consecințele urbanistice ale operațiunii juridice; totodată, certificatul nu conferă prin el însuși dreptul de construire. Legea nr. 50/1991 privind autorizarea lucrărilor de construcții Legislatie
Astfel, afirmația „terenul se poate introduce în intravilan” trebuie analizată în raport cu documentațiile urbanistice și cu situația concretă a proprietății.
Documentarea terenului poate susține prețul cerut
Uneori proprietarii consideră că verificările tehnice sunt utile numai cumpărătorului.
În realitate, ele pot lucra și în favoarea vânzătorului.
Dacă verificările arată că terenul nu este afectat de conducte, nu are probleme arheologice, are acces sigur, utilități apropiate și o perspectivă urbanistică favorabilă, proprietarul primește argumente suplimentare pentru susținerea unui preț mai ridicat.
În schimb, dacă aceste informații lipsesc, cumpărătorul va trata necunoscutele drept riscuri.
De aceea, recomandăm verificarea documentelor imobilului înainte de vânzare, nu după apariția primului cumpărător. Titluri_articole_blog_Equinox_U…
Informația nu mărește automat valoarea unui teren. Însă reduce incertitudinea, iar reducerea incertitudinii poate apăra prețul.
Terenurile agricole extravilane au și o procedură specială de vânzare
Dacă terenul are categoria de folosință agricolă și este situat în extravilan, vânzarea trebuie analizată și prin prisma Legii nr. 17/2014.
Aceasta reglementează vânzarea terenurilor agricole situate în extravilan și stabilește, între altele, procedura privind drepturile de preempțiune. Legea nr. 17/2014 privind vânzarea terenurilor agricole din extravilan Legislatie
Prin urmare, pregătirea vânzării nu înseamnă numai publicarea unui anunț. Ea presupune și cunoașterea procedurii prin care tranzacția poate fi efectiv finalizată.
„Nu mă grăbesc să vând” este o strategie?
Poate fi o decizie personală. Totuși, nu este o metodă de evaluare.
Un proprietar poate spune:
„Eu vreau 25 €/mp. Dacă primesc această sumă, vând. Dacă nu, păstrez terenul.”
Poziția este perfect legitimă.
Însă formularea corectă nu mai este „terenul valorează 25 €/mp”, ci:
„Proprietarul este dispus să vândă numai dacă primește cel puțin 25 €/mp.”
Diferența este importantă.
De asemenea, timpul nu rezolvă automat o supraevaluare. Piața se poate apropia în viitor de prețul solicitat, dar poate evolua și în sens opus. În plus, pot apărea alte terenuri concurente, investiții noi sau modificări urbanistice.
Am explicat separat și ce înseamnă, în practică, un preț negociabil pentru vânzător, cumpărător și agentul imobiliar. Titluri_articole_blog_Equinox_U…
„Dacă se vinde, bine; dacă nu, nu” poate fi o alegere a proprietarului. Nu trebuie însă confundată cu stabilirea unui preț de piață.
Cum analizăm corect un teren extravilan înainte de vânzare
Mai întâi identificăm juridic și cadastral proprietatea. Apoi verificăm situația urbanistică și accesul.
Totodată, căutăm terenurile concurente aflate în piață și, atunci când informațiile există, tranzacțiile recente.
În plus, documentăm utilitățile, infrastructura subterană, canalele, liniile electrice, eventualele situri arheologice și alte restricții.
După aceea putem estima cât din suprafață este efectiv utilizabilă și ce investiții va trebui să facă viitorul cumpărător.
Abia la final analizăm prețul.
Prețul nu ar trebui să fie prima informație stabilită despre un teren. Ar trebui să fie concluzia analizei.
Cum se stabilește prețul când tranzacțiile comparabile lipsesc?
Atunci când există puține tranzacții recente, nu putem pretinde că știm cu precizie matematică prețul la care se va vinde proprietatea.
În această situație, folosim mai multe informații împreună: ofertele concurente, caracteristicile terenului, costurile probabile de dezvoltare, reacția cumpărătorilor și durata de expunere a proprietăților similare.
Astfel, obținem mai degrabă un interval rezonabil de poziționare, nu o valoare absolută.
Ulterior, piața începe să ofere informații suplimentare. Numărul solicitărilor, calitatea cumpărătorilor, ofertele primite și obiecțiile repetate arată dacă prețul este apropiat de ceea ce piața poate accepta.
Când tranzacțiile lipsesc, piața nu trebuie înlocuită cu certitudini inventate. Trebuie observată, testată și interpretată.
Întrebări frecvente despre terenuri extravilane cu potențial industrial
Cum se stabilește prețul unui teren extravilan?
Prețul se stabilește analizând ofertele și, mai ales atunci când sunt disponibile, tranzacțiile comparabile. În plus, contează accesul, utilitățile, regimul urbanistic, forma terenului, suprafața dezvoltabilă și costurile pe care le va suporta cumpărătorul.
Sunt relevante prețurile din anunțurile cu terenuri extravilane?
Da, dar numai ca prețuri de ofertare. Ele arată nivelul la care proprietarii încearcă să vândă, nu nivelul la care piața a acceptat deja să cumpere.
Un teren extravilan lângă un parc industrial valorează automat cât terenurile industriale?
Nu. Amplasarea reprezintă un avantaj important, dar trebuie analizate posibilitatea introducerii în intravilan, accesul, utilitățile și eventualele restricții. În plus, cumpărătorul va include în preț costul și riscul transformării terenului într-o proprietate efectiv dezvoltabilă.
De ce pot avea prețuri diferite două terenuri vecine?
Pentru că distanța geografică nu înseamnă caracteristici identice. Un teren poate avea acces asfaltat și utilități la limită, în timp ce pentru celălalt pot fi necesare lucrări costisitoare. Totodată, conductele, canalele, regimul urbanistic sau forma parcelei pot modifica suprafața utilizabilă.
În concluzie: terenurile extravilane nu se evaluează doar în euro/mp
În cazul unor terenuri extravilane cu potențial industrial, prețul pe metru pătrat reprezintă doar începutul analizei.
Mai întâi trebuie să distingem între prețurile cerute în anunțuri și prețurile efectiv obținute prin tranzacții. În plus, trebuie să acceptăm că, pe o piață cu puține vânzări, datele disponibile nu permit întotdeauna stabilirea unei valori cu precizie aparentă de zecimale.
Totodată, trebuie analizate accesul, utilitățile, urbanismul, infrastructura subterană, restricțiile și suprafața efectiv dezvoltabilă.
Prin urmare, întrebarea corectă nu este doar:
„Cu cât se vinde metrul pătrat în zonă?”
Întrebarea mai utilă este:
„Ce poate deveni acest teren, cât va costa să ajungă acolo și cât risc trebuie să preia cumpărătorul?”
Iar aceasta este, de fapt, baza unei evaluări serioase pentru terenuri extravilane destinate unei viitoare dezvoltări industriale.