Psihologia si pretul corect in imobiliare

Psihologia si pretul corect in imobiliareAgentilor nostri li s-a intamplat adesea sa vizioneze un imobil care fusese vizitat mai inainte de reprezentantii altor agentii. Intotdeauna proprietarii sunt interesati sa afle parerea agentului despre pretul pe care l-ar putea obtine.

Nu de putine ori am constatat tendinta unor agenti/agentii de a da sperante nerealiste vanzatorului. De exemplu, daca agentul nostru considera ca un imobil s-ar putea vinde, intr-un interval de timp rezonabil, cu 50000 Euro, proprietarul replica imediat: “dar agentia X m-a asigurat ca pot sa obtin usor 55000 Euro. Anuntati si voi tot 55000 Euro.

Recent am citi cartea lui Robert Cialdini Psiohologia persuasiunii aparuta la editura BusinessTech, in care exista un pasaj care explica temeiul psihologic al unui astfel de comportament. Exemplul este din domeniul vanzarii de automobile second-hand, dar paralela cu imobiliarele este evidenta. Reproduc mai jos acest pasaj:

Aproximativ cu doi ani in urma, incercam sa-mi vand masina mea veche deoarece cumparasem deja una noua. Intr-o zi, am trecut pe langa un parc de masini vechi langa care se afla un indicator pe care se putea citi: NOI ITI VOM VINDE MASINA PENTRU MAI MULT. Exact ce-mi trebuie, m-am gandit eu, asa c-am oprit sa vorbesc cu proprietarul. I-am spus ca as vrea sa obtin cam trei mii de dolari pe masina mea veche, iar el mi-a spus ca s-a gandit ca voi cere mai mult pentru ca valora pe putin 3500 de dolari. Aceasta afirmatie a fost o reala surpriza pentru mine deoarece felul in care functiona sistemul lor facea ca lor sa le ramana cu atat mai putin dupa ce  vindeau masina cu cat ceream eu un pret mai mare pentru ea. Prin urmare, spunandu-mi sa cer mai mult de 3000 de dolari isi reduceau propriul profit. […] Se parea ca oamenii aceia argumentau impotriva propriilor interese, asa ca i-am considerat persoane demne de incredere; insa nu am inteles acest lucru decat mult mai tarziu. Oricum, am fost de acord cu ideea proprietarului ca masina mea valora mai mult decat considerasem initial si am fixat pretul la 3500 de dolari. Dupa ce-au pastrat masina cateva zile, m-au sunat spunandu-mi ca este cineva care ar fi cu adevarat interesat, dar ca pretul era putin cam prea mare. As dori sa mai las 200 de dolari pentru a vinde masina? Convins ca le pasa de interesul meu, am fost de acord. Urmatoarea zi au sunat din nou pentru a-mi spune ca aranjamentul de finantare al cumparatorului cazuse si el n-a putut cumpara masina. In urmatoarele doua saptamani am mai primit doua telefoane si de fiecare data mi se cerea sa mai scad din pret cu inca 200 de dolari pentru a incheia afacerea cu vreun client. In ambele cazuri am fost de acord pentru ca inca ii consideram oameni de incredere. Dar de fiecare data pretinsa tranzactie cadea. Am devenit suficient de suspicios pentru a suna un prieten a carui familie era implicata in afaceri cu masini. El mi-a spus ca ceea ce mi se intampla era un vechi truc conceput sa-i faca pe oameni ca mine sa reduca pretul solicitat pana la niveluri extrem de scazute, ceea ce le oferea vanzatorilor de masini la mana a doua mari profituri cand vindeau in final masina. Asa ca m-am dus si mi-am luat masina. Pe cand plecam, ei inca incercau sa ma convinga sa le las masina pentru ca aveau un «client cald» despre care erau convinsi ca ar cumpara-o daca as mai lasa din pret inca 200 de dolari.

V-ati prins, inducerii parerii ca imobilul ar valora mai mult decat face este de fapt o tehnica de manipulare a vanzatorului de catre agent. Toata lumea ar trebui sa citeasca cartea lui Cialdini. Oricare dintre noi putem fi victime ale unor “baieti destepti” care stiu sa faca acest lucru.

 

Share
This entry was posted in Imobiliare Ploiesti, Povesti Imobiliare and tagged , , . Bookmark the permalink.

5 Responses to Psihologia si pretul corect in imobiliare

  1. potential cumparator says:

    Interesanta tehnica dar mai interesanta este tehnica prezenta in acest blog. Se sugereaza ca valoarea unui apartament in Ploiesti ar fi de 50-55000 euro cand de fapt valoarea lui ar fi undeva la 25-30000 :)

    • Pretul de 50000 Euro a fost doar un exemplu. In Ploiesti sunt apartamente de vanzare si cu preturi mai mici (cum afirmati dv.), dar si mai mari, chiar mult mai mari. Tranzactiile incheiate dovedesc acst lucru.

  2. potential cumparator says:

    de ce ati sters mesajul meu referitot la manipularea pretului unui apartament spre o suma de 50 000 euro cand el este mult mai mic?

    • Nu am sters comentariul dv., numai ca l-am vazut mai tarziu si l-am facut vizibil pe blog mai tarziu. Toate comentariile sunt “moderate”, astfel ca ele nu apar imediat pe net.

  3. MihneaG says:

    Salut, am citit o serie de articole din site-ul tau, inclusiv cel de fata si trebuie sa spun ca apreciez felul in care iti impartasesti ideile. Eu lucrez in marketing la un service auto din Bucuresti si citesc frecvent opinii din domeniu.

Leave a Reply

Your email address will not be published. Required fields are marked *