Intermediere sau consultanţă imobiliară?

De regulă, agenţiile imobiliare oferă servicii de intermediere imobiliară. Acest lucru înseamnă, conform Codului civil, că intermediarul se obligă faţă de client (vânzător sau cumpărător) să-l pună în legătură cu un terţ cu care acesta să încheie un contract (de vânzare sau de închiriere).

Agenţia imobiliară oferă în cadrul serviciului de intermediere imobiliară:

  • informaţii despre imobil, în limita în care acestea sunt de natură descriptivă, vizibile la vizionarea imobilului;
  • date despre starea juridică a imobilului, pe baza informaţiilor obţinute de la proprietar sau de la reprezentantul legal al acestuia;
  • informaţii despre actele necesare pentru derularea tranzacţiei;
  • informaţii despre valoarea comisionului perceput pentru serviciile prestate;
  • informaţii despre costurile estimative ale tranzacţiei, altele decât cele care se referă la credite (onorariul notarului, taxa de înscriere în cartea funciară etc.).

Pentru mulţi clienţi, pentru început, aceste servicii sunt suficiente şi mulţumitoare. Dar tot ce se află în afara acestui pachet de servicii excede cadrul contractului de intermediere. De multe ori însă, situaţia este mai complexă şi necesită mai multă atenţie şi informare. Aceste situaţii mai complexe pot pune agenţia într-o situaţie contradictorie. Urmărind interesul clientului (cel mai adesea, cumpărător), agenţia poate afla informaţii care, chiar dacă nu compromit tranzacţia (vânzarea sau închirierea), sporesc nivelul de risc pe care clientul ar trebui să şi-l asume. Informarea completă a clientului de către agenţie poate conduce la decizia acestuia de a nu mai cumpăra sau închiria imobilul, lucru pe care agenţia nu-l doreşte. Apare în acest fel un conflict de interese, în care intermedierea pură nu mai funcţionează.

În cazul intermedierii, sunt implicate trei părţi: vânzătorul, care vrea să vândă, cumpărătorul, care vrea să cumpere, şi agenţia, care vrea să intermedieze vânzarea. În momentul în care, după vizionarea imobilului:

  1. vânzătorul şi cumpărătorul ajung la un acord asupra preţului de tranzacţionare şi
  2. notarul le confirmă că actele de proprietate sunt OK şi tranzacţia se poate realiza,

    atunci misiunea agenţiei s-a încheiat şi, după semnarea contractului de vânzare, îşi poate cere comisioanele (atât de la vânzător, cât şi de la cumpărător).

Cum rămânea însă cu riscul pe care (de regulă) cumpărătorul şi-l asumă? Este corect să fie lăsat să şi-l asume, fără a fi informat la timp? Primul impuls este să spuneţi nu, nu este corect. Dar interesul agenţiei cine îl protejează? De ce ar face agenţia demersuri pentru a afla lucruri pe care vânzătorul ar vrea să fie trecute cu vederea sau pe care nici el nu le cunoaşte, dacă în felul acesta cresc şansele ca tranzacţia să nu se mai încheie? Relevarea de către agenţie a unui risc cât de mic al achiziţiei poate determina decizia cumpărătorului de a nu mai cumpăra, lucru care ar anula tot efortul agenţiei de până atunci şi, evident, neîncasarea comisioanelor. Cine poate lucra împotriva interesului propriu? Probabil că cei mai mulţi agenţi se asigură de o intermediere perfect legală pentru clientul lor, dar nu fac mai mult de atât, dacă nu sunt plătiţi şi pentru serviciul de consultanţă, care este, de fapt, cel mai valoros.

Pentru o înţelegere mai uşoară, am să vă prezint câteva exemple:

Exemplul 1: Imobilul în discuţie este proprietatea unei companii. Pentru autentificarea contractului de vânzare, notarul solicită Hotărârea adunării generale a asociaţilor. Administratorul firmei prezintă acest document şi notarul este mulţumit de conţinutul lui. Există însă un… dar. Data la care a fost redactată Hotărârea este cu patru ani în urmă. Şi acest lucru, în sine, nu ar fi o problemă dacă doi dintre asociaţi nu ar avea peste 80 de ani. În aceşti patru ani, cel puţin unul dintre ei ar fi putut să decedeze sau să i se înrăutăţească starea de sănătate şi să nu mai aibă discernământ. Dacă agenţia îi evidenţiază cumpărătorului aceste aspecte, riscă fie ca acesta să se sperie şi să renunţa la cumpărare, fie ca administratorul firmei proprietare să considere cererea exagerată şi să refuze actualizarea Hotarârii AGA. Dacă agenţia tace, vânzarea se face şi îşi încasează comisionul. Este foarte probabil ca toţi asociaţii firmei proprietare să fie în viaţă şi în bună stare de sănătate, să nu-şi fi schimbat intenţia de a vinde şi preţul vânzării să nu se fi schimbat (deşi patru ani reprezintă o durată în care piaţa se presupune că s-a schimbat). În aceasta situaţie, cumpărătorul nu riscă nimic. Dar dacă unul dintre asociaţi (să zicem cel cu vârsta mai înaintată), nu mai are discernământ la momentul vânzării şi este pus sub curatelă? Este posibil ca, după multă vreme, curatorul său sau, mai târziu, moştenitorii să ceară anularea contractului pe motiv că nu şi-au dat consimţământul legal. Este motivat agentul să-şi rişte comisionul pentru protecţia cumpărătorului? Evident că nu. Repet: din punct de vedere legal, nu are această obligaţie într-un contract de intermediere. In plus, notarul a considerat că sunt întrunite elementele necesare autentificării contractului de vânzare.

Exemplul 2: Un client doreşte să cumpere un teren pentru construirea unei locuinţe. Agenţia îi prezintă unul pe care se află o construcţie modestă, care ar urma să fie demolată. Preţul este bun şi nu sunt necesare eforturi prea mari pentru a se ajunge la un acord asupra preţului. În cazul de faţă, obiectul vânzării fiind un teren cu o casă pe el, notarul nu solicită vânzătorului certificat de urbanism de informare. Agentul are însă nişte semne de întrebare şi o face din proprie iniţiativă. Şi ce constată? Terenul în discuţie se află la intersecţia a două străzi. Retragerile menţionate în certificatul de urbanism pentru fiecare stradă, împreună cu retragerea impusă de o construcţie vecină, determină o suprafaţă construibilă de cca 10 mp (detalii AICI). Evident că tranzacţia pică! Agentul a protejat interesul cumpărătorului, dar munca lui s-a dus pe apa sâmbetei. La fel şi comisionul. Veţi spune că agentul trebuia să aibă această informaţie când a listat terenul. Nu, nu trebuia. Dacă Legea nu cere, de ce agentul ar face exces de zel? Şi pe gratis! Chiar de bună credinţă fiind, nici vânzătorul, de multe ori, nu ştie ce restricţii urbanistice are proprietatea pe care vrea să o vândă.

Exemplul 3: Un client doreşte să cumpere un teren. La fel ca în exemplul 2, numai că este vorba despre un teren cu destinaţie industrială, cu acces direct la un drum naţional. Terenul corespunde proiectului cumpărătorului (suprafaţa, frontul stradal etc.) şi părţile ajung rapid la un preţ de vânzare. Numai că, în acest caz, neexistând construcţie pe teren, este obligatorie prezentarea unui certificat de urbanism. Proprietarul îl solicită la Primărie şi-l prezintă cumpărătorului. Textul său este total ermetic. Este inserată o pagină întreagă cu copy-paste din regulamentul de urbanism, din care, dacă nu ai “translator” nu înţelegi nimic. Să zicem că agentul, deşi nu este datoria lui şi nu a fost angajat pentru aceasta (aşa prevedea conţinutul pachetului de servicii de la începutul acestui articol), îşi asumă acest rol. Pe cheltuiala, sa caută PUZ-ul care este invocat în certificatul de urbanism. În acest PUZ se spune că singura cale de acces pe terenul în discuţie nu este drumul naţional, cu care acesta are vecinătate directă, ci un drum situat la celălalt capăt al terenului. Acest drum nu este unul public. PUZ-ul prevede constituirea acestui drum din loturi de teren de la toţi vecinii care ar urma să-l folosească. Vreo 15-20 de societăţi comerciale şi persoane fizice. Presupunând că toţi aceştia şi-ar da acordul pentru realizare drumului, cine credeţi că îşi va asuma sarcina de a coordona dezmembrarea tuturor loturilor limitrofe şi apoi alipirea lor, pentru constituirea drumului? Cine va plăti toate aceste lucrări cadastrale, contracte notariale de dezmembrări, alipiri, intabulări?

Dacă agentul nu ar evidenţia toate aceste “detalii”, vânzarea s-ar face fără probleme şi agenţia şi-ar încasa comisionul. Nimeni nu i-ar putea imputa ceva, legal. Numai că, la scurt timp, cumpărătorul şi-ar da seama că îi mai sunt necesari câţiva ani până la aducerea la legalitate şi funcţionalitate a drumului de acces menţionat în PUZ. Făcând aceasta muncă de informare, agenţia consumă timp şi resurse, ştiind că îşi diminuază semnificativ şansele încasării comisionului. Iarăşi, cumpărătorul este protejat, dar interesul agenţiei cine îl apără? Agenţia rămâne şi cu muncă prestată, şi cu plata anulată!

 Am dat aceste trei exemple (si pot adăuga multe altele) pentru a evidenţia nevoia de consiliere (consultanţă) a cumpărătorului, nu doar de intermediere. Problema este că el nu ştie de la început la ce riscuri se expune şi nu vrea să plătească serviciile agenţiei. Nouă, ca agenţi imobiliari, ni se pune adesea întrebarea “ce faceţi pentru mine?” Este evident că nu putem enumera în câteva minute toate situaţiile ce pot apărea (ca cele de mai sus) şi care îi pot afecta interesul de o manieră foarte gravă. Când clientul cere o diminuare a comisionului la jumătate faţă de nivelul cerut, cum să-i mai propui ca o parte din comision să o plătească pentru consultanţă, indiferent dacă va cumpăra sau nu?

Presiunea deontologică (nu legală) de pe umerii agenţiei este foarte mare. Dacă presiunea factorului economic va pune în pericol existenţă afacerii, mă tem că deontologia se va opri la limita legalului.

Dumneavoastră ce părere aveţi, vorba lui Cristoiu?

Share
This entry was posted in Clientii nostri, Imobiliare Ploiesti and tagged , , . Bookmark the permalink.

2 Responses to Intermediere sau consultanţă imobiliară?

  1. Constantin Nechita says:

    Buna ziua, chiar daca articolul este postat cu mai bine de un an in urma, tema este si va ramane – si in viitor, de mare actualitate…
    In orice tranzactie imobiliara, daca este implicat, intermediarul are rolul de a gasi, propune si materializa compromisul acceptabil (evident legal) ambelor parti. Ori, compromisul afecteaza interesele “ideale” ale uneia sau ambelor parti. Pe de alta parte, intermediarul e platit sa apere interesele “ideale” dar si daca va convinge partile sa accepte compromisul… Nu credeti ca e o contradictie ?
    In opinia mea (recunosc – “partizana”), raspunsurile “corecte” (nu doar legale ci si etice, morale)la situatiile pe care le-ati expus, le ofera doar “reprezentarea exclusiva” (ca tip de realtie de agentie)…
    Chiar daca -juridic vorbind, intermediarul nu intra in conflict cu normele legale (asa cum ati si precizat), nu poate poate fi “antrenorul” ambelor parti care disputa “meciul” tranzactiei :
    -“castigatorul” va obtine -prin pasivitatea antrenorului fata de cealalta parte, o victorie daca nu ilegala, atunci cel putin “murdara”, “rusinoasa”; dupa ce va fi constatat aceasta pasivitate a “antrenorului”, partea “invinsa” – chiar daca nu-l va putea penaliza legal, va impartasi multor altora impresiile despre ” calitatile si modului de lucru ale antrenorului”, incat acesta risca sa nu mai fie solicitat sau acceptat de prea multi alti “jucatori”;
    -cum – de asemenea foarte bine ati punctat, “antrenorul” este cel mai interesat ca meciul sa aiba un castigator (pentru a incasa dubla indemnizatie – de la ambii competitori); va avea mereu “ispita” sau “slabiciunea” de a deveni partinic. Ceea ce-l poate duce catre iesirea din cadrul legal sau catre incalcarea unor principii de etica si / sau morala…

    Astfel de dileme nu apar niciodata in reprezentarea exclusiva: obligatiile agentului sunt subordonate doar intereselor partii care il angajeaza (asa cum avocatul apara doar interesele clientului care l-a angajat, niciodata si pe ale rivalului acestuia); celeilalte parti i se aduce la cunostinta acest angajament si va putea alege daca se reprezinta (“antreneaza”) singura, sau isi angajeaza propriul “antrenor” (deci fiecare parte cu “antrenorul” sau distinct).
    Consider ca un agent nu poate fi platit de catre ambele parti fiind – in acelasi timp, integru, moral si etic atat fata de vanzator cat si fata de cumparator (integritatea, moralitatea si etica – simultane fata de doua parti cu interese divergente, fac imposibila tranzactionarea, deci si incasarea comisionului de la ambele parti). Altfel spus, daca esti integru, moral si etic, nu poti lucra ca intermediar (chiar daca – din punct de vedere legal, prestatia este ireprosabila).
    Sau, reformuland: ori prestezi ca intermediar, ori esti integru, moral si etic.

    • Sunt intru totul de acord cu dv.: reprezentarea exclusiva este SOLUTIA pentru o piata ordonata si etica. Din pacate, de peste douazeci de ani, desi au existat campanii destul de sustinute pentru promovarea acestui tip de relatie client-agentie, nu s-a reusit impunerea ei. As zice ca dimpotiva, intermediere este generalizata.
      Ce pierd, aproape fara exceptie, din vedere clientii care intra intr-o relati contractuala cu o agentie imobiliara de tip “intermediere” este faptul ca intermediarul are ca singura obligatie sa gaseasca un tert cu care clientul sa semneze un contract. Nu are obligatia de fi “antrenorul” vreunei parti in procesul de negociere. In practica, nu prea este asa dar sa nu pierdem din vedere esenta contractului.
      Asa cum subliniam in articol, reprezentarea este mai scumpa. Deocamdata, nimeni nu vrea sa plateasca. Serviciile de calitate chiar sunt scumpe.

Leave a Reply

Your email address will not be published. Required fields are marked *