Exista o cale de mijloc?

Google

In piata imobiliara s-au stabilit doua tipuri de relatii intre o agentie imobiliara si clientii sai: unul este reprezentarea, cand agentia reprezinta interesele partii care a angajat-o (in marea majoritate a cazurilor, vanzatorul) si intermedierea, cand agentia nu face decat sa aduca la aceeasi masa vanzatorul si cumparatorul in vederea incheierii unui contract, fie el de vanzare sau de inchiriere.

Primul sistem a fost, si inca mai este, sustinut de francizele americane, care au crezut ca il pot impune ca in America, unde este aproape generalizat. Nu s-a prea intamplat asa desi ar fi, si dupa parerea mea, sistemul care ar aduce avantaje tuturor partilor. Motivul principal al lipsei de adeziune cred ca a fost comisionul mai mare pe care vanzatorul ar trebui sa-l plateasca. Acesta ar trebui sa plateasca un comison suficient de mare agentului sau astfel incat acesta sa plata plati o parte agentului cumparatorului.

Al doile sistem, cel al intermedierii, s-a generalizat. Credinta vanzatorilor ca isi sporesc sansele de vanzare ii determina sa utilizeze toate canalele de promovare: mai multe agentii imobiliare si anunturile proprii in presa si pe internet. Exista o vointa colectiva care impinge lucrurile in aceasta directie.

In conditiile actuale ale pietei, si noi ne-am adaptat si am adoptat intermedierea. Incercam sa promovam pe site-ul agentiei proprietatile care ni se par vandabile, incerand sa aducem cat mai multa informatie in fata vizitatorului (potentialul cumparator). Ii prezentam fotografii reprezentative, planurile apartametului sau casei, o harta cu localizarea aproximativa pe harta, uneori si cate un filmulet. Cred ca este mult mai mult decat zece cuvinte intr-un anunt de mica publicate.

In ultima vreme insa, am constatat un „asalt” al vizitatorilor site-ului, care ne cer sa le prezentam fotografii din exterior (in cazul caselor) sau, pur si simplu ne cer adresa exacta (in cazul apartamentelor). Intermedierea fiind sistemul dominant (aproape fara exceptie, as zice), nu inteleg cum de atat de multi potentiali cumparatori cred ca imobilele de pe site au regim de reprezentare, ca pot cere orice informatie, plecand de la premisa ca „cealalta parte plateste”.

Zilele trecute, intr-o corespondenta cu un client care ne cerea sa-i spunem adresa unei case si sa-i trimitem poze din exterior, incercam sa-i explic ca nu putem face acest lucru decat dupa ce semnam un contract. Increderea este un ingredient necesar in relatia dintre oameni, dar  excesul de incredere duce la… faliment (cel putin in imobiliare). Argumentele clientului (care lucreaza in strainatate si, in timpul liber, isi cauta casa pe care vrea sa o cumpere peste cateva luni, cand se va intoarce acasa) erau ca „el este om serios si nu se duce in spatele agentiei, nu sta el intr-un comision de x%”. Eu chiar vreau sa cred acest lucru, dar ma straduiesc de multi ani sa descopar acel „instrument” care separa oile de capre. De unde sa stiu eu ce va face domnia sa dupa ce eu ii voi da prin email toate elementele de identificare ale casei? De ce as crede ca se afla in acea putin numeroasa categorie a oamenilor de cuvant si, atunci cand s-ar decide sa cumpere, si-ar aminti de agentie si ar veni sa plateasca? Nu cunosteam din partea dumnealui decat o adresa de email, si aceea de Yahoo. Bineinteles ca nu i-am furnizat informatia ceruta, dar l-am invitat la biroul nostru sa i-o ofer, evident, in schimbul acordului sau de a semna un contract. Nu a fost bine, s-a suparat foarte tare si s-a simtit ofensat de refuz.

Cu cateva zile in urma, aveam stabilita o intalnire cu un client la o casa. La ora stabilita, vazand ca intarzie, il sun si il intreb daca este pe aproape. Imi spune ca nu il intereseaza casa si ca nu va mai veni la intalnire. A studiat cu atentie pozele de pe site si, identificand cladirile vecine, care se vedeau in poze pe ferestre, a localizat imobilul. Pozele de pe site devin material de studiu. Fiecare detaliu devine pretios. Cu ce scop? Acela de a identifica locatia. Daca obiectivul este atins, agentie devine inutila.

Acest comportament aduce daune clientilor onesti, care merita o informare detaliata. In primul rand am eliminat aproape toate fotografiile din exteriorul caselor si hartile de localizare a apartamentelor. Apoi am trecut la „camuflarea detaliilor semnificative” din poze.

Acum vreo doi ani am decis sa ne asumm riscul si sa prezentam pe site imobilele cu cat mai multe detalii, cu fotografii din exterior si localizare pe Google Street View. Am crezut ca dupa cernere va ramane si in sita noastra suficient de mult pentru a ne socoti rasplatita munca de a prezenta cele mai reprezentative imobile la vanzare pe piata locala. Nu a fost deloc asa si am fost nevoiti sa ne adaptam.

In aceasta privinta chiar as avea nevoie de un feed back, de opinia voastra. Imi este clar ca toata lumea vrea cat mai multe lucruri gratis. Si eu vreau, dar daca nu sunt gratis, nu sunt si gata! Negociem, dar platim!

Ce-i de facut? Vorba lui Cristoiu, dv. ce credeti?

Share
This entry was posted in Clientii nostri and tagged , , . Bookmark the permalink.

4 Responses to Exista o cale de mijloc?

  1. Suzi says:

    Ce sa zic? In mare parte, cam aveti dreptate! Asa s-a invatat romanul, smecher, ca i se cuvin de toate, gratis: muzica, filme, softuri/programe, asistenta, transport marfa etc. Trist …
    Dar: prin 2006 am cumparat o casa cu aprox 80.000 USD, printr-o agentie. Am cautat peste tot, inclusiv la mai multe agentii, iar casa care ne-a placut era oferita spre vinzare doar (?) de catre acea agentie. Cumulat, pina la finalizarea tranzactiei, timpul petrecut de cei de la agentie cu mine (2 vizite la casa, acte, povesti, bla-bla…) a fost de maxim 12 ore. Hai sa zic 2 zile lucratoare , ca de… Iar comisionul pe care l-am platit in urma tranzactiei a fost de 800 USD. Nu e mult, doar 1% veti zice. Nu va suparati pe mine ca va zic, dar mi se pare ENORM pt 2 zile de lucru. La care, cu maxima indulgenta, mai adaug una, pt prelucrat poze etc. Poate ca am gasit eu cea mai scumpa agentie din oras… Poate ca nu am stiut eu sa negociez… Oricum ai lua-o, este un “TUN” ! De genul: “Am gasit fraierul, i-am luat banii, D-zeu cu mila mai departe!”
    Daca acest comision ar avea cote decente, poate ca mai multi (potentiali) clienti ar fi dispusi sa-l plateasca. Iar voi, daca ati vinde mai mult/ mai des, poate ca ati putea sa-l scadeti. Vesnicul cerc vicios ….

    • Ma bucur sa constat ca imi impartasiti punctul de vedere. In privinta pretului pe care l-ati platit pentru seviciile de intermediere atunci cand v-ati cumparat casa, pot sa fiu sau pot sa nu fiu de acord cu dv.
      Daca intermediarul a fost o persoana fizica, 800 USD pentru ca v-a prezentat o casa poate fi mult, dar daca este vorba de o agentie profesionista, nu este deloc mult. Serviciul unei agentii nu este adresat (in primul rand) celor care, vazand o casa pe un site, zic “vreau sa o vad” si, daca le place, vor sa o cumpere. Seviciul unei agentii este destinat acelor persoane care, neavand timpul necesar sa filtreze ofertele, cer agentiei sa faca acest lucru contra cost. Nu este vorba despre un serviciu de taximetrie. Pentru a prezenta pe site o casa, poate ca au fost inspectate, zeci si zeci de alte case. Un agent bun consiliaza clientul, ii releva detalii care nu “sar in ochi” cumparatorului si pe care le-ar putea trece cu vederea. Agentia asigura un nivel sporit de siguranta a tranzactiei, comunica cu banca (daca este cazul), cu notarul, cu evaluatorul, cu energeticianul si cu cadastristul. Un seviciu imobiliar este de calitate atunci cand cumparatorul (dar si vanzatorul) nu sesiseaza niciun obstacol in calea semnarii contractului (chiar daca exista probleme). Ei trebuie sa stie ca sunt pe mani bune si ca la sfarsitul procesului unul va avea casa, iar celalalt banii in cont.
      Comisionul de 800 USD, poate ca a avut 24% TVA, a avut inclus impozitul pe venit, impozitul pe salarii, salarii si, in final, daca a mai ramas ceva, impozit pe dividende. As parafraza: Nu este scump, doamna, nu este scump!
      Daca vi se pare scump, incercati sa faceti singuri aceeasi treaba ca agentia si va veti schimba repede opinia.

  2. Ileana Preda says:

    Imi incep saptamana citindu-va gandurile, Dl. Tilimpea.
    Solutia, la toate inconvenientele mentionate de dvs. mai sus, este reprezentarea unei singure parti in tranzactie, atat pentru agentie si agenti si in special pentru clientii nostri.
    In practica, am constatat ca dupa ce li se explica modul de lucru toti clientii care vor, pot si au motivatie sa vanda sau sa cumpere un imobil imbratiseaza aceasta metoda de colaborare.
    In cursuri, cel mai des intalnit argument dat de agenti este ca “publicul nu este educat in ale reprezentarii (ca afara)”. Replica mea este mereu aceeasi: ca sa avem un public consumator de imobiliare educat in a ne folosi serviciile, noi, profesionistii are trebui sa ne educam in acest sens.
    O saptamana productiva sa aveti!
    Cu respect,
    Ileana Preda

    • Am aprecit intotdeauna perseverenta cu care Remax a promovat reprezentarea exclusiva, al carei sustinator (modest si nu prea activ) sunt. Sunt de acord ca publicul nu este educat in aceasta privinta. As zice, mai corect, acomodat cu acest mod de lucru. Exista o rezistanta foarte mare din partea vanzatorilor. Li se pare ca in imobiliare este la la Loto: “mai multe numere, mai multe sanse de castig”. In cazul nostru numerele sunt agentiile imobiliare.
      Au trecut aproape 26 de ani de la aparitia pietei libere. Apreciez ca vor mai trece cel putin inca zece, pana cand piata din Romania va incepepe sa semene cu cea din Vest. Cel putin in privinta regulilor generale.

Leave a Reply

Your email address will not be published. Required fields are marked *