Ce greutate are o oferta de cumparare?

Foarte multi dintre clientii agentiei noastre cer sa vada mai multe imobile inainte de a lua decizia de a cumpara unul. Este perfect normal. Rareori se intampla altfel. Un contraexemplu sunt eu. Am cumparat in Bucuresti, cu ani in urma, primul apartament pe care agentia mi l-a propus. Si nu regret. A fost o alegere buna.

Se intampla adesea ca, dupa cinci, sase vizionari raspunsul clientului sa fie “mai astept, poate vor mai scadea preturile, nu ma grabesc”. Nici acest lucru nu este neobisnuit. Era sa zic ca este normal. Daca normalitatea este privita in termeni statistici, adica al frecventei de aparitie, atunci se poate spune si asa, dar daca normalitatea este privita din perspectiva respectului fata de munca unui grup de oameni, atunci avem o problema.

In prezent, piata a impus un anumit tip de relatie client cumparator – agentie imobiliara: plata comisionului agentiei se face numai in cazul succesului, adica numai daca dintre imobilele prezentate, clientul alege sa cumpere unul. In caz contrar, toate serviciile oferite (consiliere, selectarea ofertelor, programarea vizionarilor, deplasarile etc.) sunt gratuite. Agentia isi asuma acest model de afacere.

Ce se intampla insa atunci cand, dupa mai multe saptamani de vizionari, clientul face o oferta de cumparare? Agentia trece la etapa finala: pregateste documetele necesare redactarii actului notarial. Acesta etapa este cea mai putin “vizibila”. Aceasta pregatire poate sa insemne multe ore de munca pentru agent si agentie. De multe ori chiar si bani platiti in avans pentru obtinerea unui extras de carte funciara de informare  sau a unui certificat de urbanism. Totul pentru ca, la final, clientul sa fie multumit, sa consume cat mai putin din timpul sau si sa afle cat mai putin din “problemele” intalnite pe parcurs.

Din pacate, la noi nu este nici ca la nemti, nici ca la americani. Nemtii zic „ein mann, ein wort”, adica mi-am dat cuvantul, asa ramane. Americanii, mai practici, fac ofertele de cumpararare in scris, iar avocatii au grija ca nerespectarea unei oferte sa aiba repercusiuni materiale foarte motivante. La noi, o oferta poti sa o faci si sa nu o respecti. O faci numai asa, de dragul negocierii, ca sa vezi daca ti se accepta un anumit pret. Nimanui nu i se pare ca ceva ar fi in neregula. „Cumpararea unei case este un lucru important, nu o fac in fiecare zi. Nimeni nu ma poate obliga sa cumpar”. Chiar asa este: cumpararea unei case este unul dintre cele mai importante lucruri in viata unui om. Multi nici nu o fac decat o data in viata. Dar cuvantul dat? El nu are valoare?  Poti sa baleiezi piata saptamani, luni sau (da, este posibil) ani in sir si sa nu cumperi nimic, dar in momentul in care ai facut o oferta de cumparare si acesta este acceptata, ar trebui sa nu mai dai inapoi.

O oferta de cumparare, facuta chiar numai sub forma verbala, este un contract, o promisiune: daca mi se accepta oferta de pret, promit ca voi oferi acest pret intr-un anumit interval de timp.

Nerespectarea contractului-oferta nu are consecinte materiale, dar are consecinte etice. Daca ar exista o baza de date in care toti clientii care trec pe la o agentie imobiliara sa primeasca aprecieri, dupa o perioada de timp un astfel de client nu ar mai primi nici un fel de atentie, nu ar mai fi credibil. Din pacate o astfel de baza de date (inca) nu exista. Sigur ca acelasi tip de tratament ar trebui sa fie aplicat si agentiilor imobiliare.

Daca noi nu ne respectam cuvantul dat, cum am putea avea pretentia sa fim respectati de partenerii nostri? Cum sa construim un mediu de afaceri credibil, daca nu ne respectam cuvantul dat?

Share
This entry was posted in Clientii nostri, Imobiliare Ploiesti. Bookmark the permalink.

Leave a Reply

Your email address will not be published. Required fields are marked *