Ce asteapta un client-cumparator de la o agentie imobiliara

Acum ceva vreme, portalul imobiliare.ro a facut un sondaj referitor la ”Ce-l deranjeaza cel mai tare pe un client care angajeaza o agentie imobiliara”.

Iata care este topul acestor nemultumiri:

  1. Lipsa de disponibilitate a agentilor imobiliari. Potentialul cumparator doreste ca agentia sa-i raspunda prompt la solicitari si sa aiba date la zi si informatii complete cu privire la proprietatile pe care le detine in portofoliu;
  2. Ofertele dublate;
  3. Ofertele cu pret incorect sau cele care sunt promovate, desi nu mai sunt valabile;
  4. Lipsa de transparenta a practicilor agentiei prin evitarea afisarii comisionului aplicat atat cumparatorului, cat si vanzatorului pentru serviciile pe care le presteaza;
  5. Ascunderea viciilor pe care le are imobilul;
  6. Respectiv prezentarea unor date ireale cum ar fi introducerea suprafetei construite in locul suprafetei utile;

In cele ce urmeaza voi comenta aceste “nemultumiri” din punctul de vedere al agentiei imobiliare la care clientul-cumparator apeleaza.

1.Sunt multi clienti care trimit email-uri sau suna cerand informatii suplimentare despre un anumit imobil. Din pacate, cei mai multi intreaba unde se afla acel imobil. In prezent, pe piata imobiliara din Romania nu sunt promovate proprietati in regim de exclusivitate. Numai intr-o asemenea situatie agentia ar face publica adresa, sau ar prezenta suficiente detalii care sa poata duce la identificarea sa. In absenta acestui regim de exclusivitate, agentia nu poate furniza adresa imobilelor promovate decat in baza unui contract de prestari de servicii.

Aici interesul clientului cu cel al agentiei au o zona contradictorie. Sigur ca este mai economic pentru client sa afle adresa casei care il intereseaza, dar atunci cu ce se mai alege agentia? Sunt destul de multe proprietati pe care vanzatorii isi posteaza bannere cu numarul de telefon. Dupa punerea in contact al celor doua parti (vanzator-cumparator), negocierea unui contract de comision cu clientul cumparator este o iluzie care dispare imediat ce se pune aceasta problema.

Incercam sa diminuam nemultumirea clientului postand pe site oferte cu cat mai multe fotografii, cu filme scurte, cu planuri corecte, cu localizare pe harta si informatii despre finisaje, suprafete etc.

In privinta disponibilitatii imediate pentru vizionare, iarasi sunt nuante de discutat. Sunt clienti care doresc sa vizioneze imobilele alese de site-ul agentiei acum. De regula, un anumit imobil este in contul unui anumit agent, care are si el programul sau zilnic. Un minim respect pentru client impune respectarea unei programari pentru vizionari odata facuta. Niciunui client nu i-ar placea sa primeasca un telefon sa i se spuna “va rog sa acceptati reprogramarea intalnirii pe care o aveam la ora H pentru ca trebuie sa fac vizionari cu un alt client (mai important decat dv.)”.

Programarea vizionarilor si punctualitatea sunt semne ale respectului pentru clientii nostri. Numai ca resursa de timp este limitata.

2. Ofertele dublate se refera la posibilitatea ca in lista de cautari pe portal sa intalnesti aceesi oferta de mai multe ori. Daca ofertele sunt insotite de poze, identificarea acestui lucru nu este prea dificila, altfel…

Situatia aceasta ar avea o frecventa mai mica de aparitie daca vanzatorii ar accepta sa dea exclusivitate unei agentii imobiliare. Dar cati socotesc ca este in avantajul lor sa faca asa? Marea lor majoritate se adreseaza mai multor agentii publicandu-si si propriile anunturi de vanzare. Multi dintre clientii-cumparatori, nemultumiti de aceasta situatie (ofertele dublate) sunt, la randul lor, vanzatorii propriilor imobile (vand ca sa cumpere altceva). Si procedeaza la fel: se adreseaza mai multor agentii.

Agentiile imobiliare nu fac decat sa se adapteze unei situatii pe care nu o pot schimba singure. Trebuie sa coopereze si vanzatorii.

3. Ofertele postate pe site-urile agentiilor imobiliare ar trebui sa fie cele pe care le autorizeaza vanzatorii. Este adevarat ca se intampla ca aceeasi oferta sa fie prezentata de agentii diferite cu preturi diferite. Acest lucru poate avea trei cauze: Prima este legata de consecventa cu care vanzatorul anunta pretul pentru imobilul sau, agentiilor imobiliare. Se intampla adesea ca vanzatorii sa nu informeze corect agentiile, celor cu vizibilitate mai mare, cerandu-le un pret mai mare.  A doua cauza este strict legata de profesionalismul agentiilor. Concurenta pe aceasta piata este acerba si nu intotdeauna armele folosite sunt cele acceptate de regulile nescrise ale pietei libere. Se intampla ca o agentie sa considere ca daca afiseaza un pret mai mic decat cel autorizat de vanzator sa considere ca-si majoreaza sansele de a atrage cumparatori. Nu conteaza ca pretul anuntat nu va fi confirmat. Cel mai important este sa-l prinzi de clientul-cumprator cu un contract semnat. Nu exista antidot legal (inca) pentru acesta practica, dar piata aseaza (in timp) pe fiecare la locul sau.

Ofertele prezente pe site-urile imobiliare care nu mai sunt valabile sunt fi o realitate obiectiva. Problema este frecventa. Inchirierea si/sau vanzarea unor imobile sunt evenimente care se petrec continuu. Agentiile nu pot testa toate ofertele in timp real. Este inevitabila sa apara si oferte care nu mai sunt valabile. Pentru clientul care viziteaza un site si isi alege cateva imobile, este important sa nu i se spuna despre toate: imobilele alese de dv. nu mai sunt valabile, dar va putem prezenta altele, mai bune.

4. Toti am vrea sa stim cam cat ne-ar costa un lucru pe care ni-l dorin si am vrea sa-l cumparam. Numai ca vanzatorul de servicii nu poate intotdeauna sa spuna cat costa  serviciile sale pana cand clientul nu-i spune ce vrea. Serviciile imobiliare au o diversitate nebanuita de cei mai multi dintre cei care doresc sa le cumpere (sau doar sa aiba parte de ele). Pana cand complexitatea lucrarii nu este dezvaluita, cum ar putea agentia sa spuna care este comisionul ei? Ar putea sa construiasca o lista de servicii detaliate dar, daca ar exista asa ceva, nimeni nu ar vrea sa o consulte. Notarii au o astfel de lista. Stie cineva care este componenta sa? Eu, nu.

5. Viciile ascunse ale constructiilor au fost intotdeauna o problema fierbinte atunci cand a fost vorba de vanzare-cumparare. Apartamentele la bloc sunt categoria de imobile cel mai des tranzactionate. In acest caz viciul poate fi structura de rezistenta. Numai ca descoperirea sa poate fi facuta numai cu mijloace specifice, de specialisti si cu costuri considerabile. O agentie poate doar sa atentioneze asupra varstei unui bloc. Poate sa faca publica lista imobilelor cu risc seismic ridicat, dar nu poate sa afirme despre un bloc ca este cu bulina daca nu exista o autoritate care sa afirme acest lucru. Am discutat acest aspect intr-un post mai vechi.

In cazul caselor, spatiilor de birouri, halelor industriele sau terenurilor lucrurile pot fi mult mai complexe (decat in cazul apartamentelor la bloc). Am sa dau un singur exemplu legat de terenuri. In jurul Ploiestiului este o plasa de conducte. Prezenta uneia dintre ele pe terenul in cauza, poate sa restrictioneze foarte sever viitoarea contructie sau sa o faca imposibila. A cui este sarcina acestei cercetari? Multi vor arata cu degetul spre agentia imobiliare, dar cine a cercetat vreodata un teren din acest punct de vedere stie ce inseamna acest lucru. Poate oare agentia sa faca cercetarea tuturor terenurilor pe care le promoveaza? Vanzatorii, chiar daca stiu care este realitatea, nu spun cu niciun chip. Nu este in interesul lor, chiar daca o minima morala ar impune acest lucru.

6. Datele tehnice prezentate de agentii ar trebui sa fie preluate din documentatia cadastrala sau de arhitectura a imobilului. In privinta suprafetelor, din pacate definitiile date de lege nu sunt insusite de piata. Nici in lucrarile cadastrale nu sunt folosite definitiile. De exemplu, suprafata utila ba include, ba nu include suprafata logiilor. Sa nu cerem agentiilor imobiliare ceea ce nici specialistii nu au reusit sa unifice. Cred ca un plan corect al imobilului este o solutie acceptabila.

Share
This entry was posted in Clientii nostri, Imobiliare Ploiesti, Mediul de Afaceri and tagged , , , , . Bookmark the permalink.

Leave a Reply

Your email address will not be published. Required fields are marked *